書くべきこととポイント
顧客の切実なニーズは何か、どうしてその顧客か、その顧客がどういうことに
どのくらいお金を払うのか、できるだけ具体的に書く
・あればいい、程度では全く購入につながらない
・なぜ顧客が飛びついてくれるのか、顧客にとってどれほどの直接的なメリットがあるのか、
顧客の購買決定プロセスまで踏み込んで説明する
・顧客ニーズの違いにより、セグメンテーションに分ける
ネット系ビジネスの場合は、ネットのユーザーが何を求めていて、どういうサービスに飛びつくのか、
あまたある同業サービスとどう違うからそれらのユーザーを取り込むことができるのか、
一人よがりにならないよう、根拠とともに説明する
最初にその製品・サービスに飛びつく顧客・ユーザー（アーリーアダプター）が誰か、そこに火がつくと
その次にはどこに火がついていきそうか、火つけの場所、順番、方法を示す。
それを読んで、ああなるほどそういうふうに顧客・ユーザーが広がっていくのか、
そういう順番を考えているのであれば、確かに広がっていきそうだな、と感じられるように説明する
いったんは顧客の側に立ち、顧客のビジネスシステム、顧客の事業環境、競争状況を
わかりやすく説明した上で、顧客の切実なニーズを解き明かす
顧客の業種によって、年間の開発、市場導入のサイクル、特徴が異なるので、
それを理解した上で、顧客の購買決定プロセスと購買決定の判断基準をできるかぎり
詳しく説明すること
・そこまで顧客のことがわかっていれば、この人たちはきっとしっかり売れそうだ、と感じさせる
・社内の開発プロセス、開発日程を合わせられる
自分の説明が一人よがりかどうかは、身近な人に説明し、「ふーん、そうなんだ」、
「そんなふうになっていたんだ、よくわかったよ」とすぐ反応があるかどうかでわかる
・説明に多大な言葉を要したり、どうしても腑に落ちない様子であれば、もう一度考えるべき
（相手の理解力を責めるのではなく）
・その分野に詳しくない人でも、「顧客はこういう人たちで、こういう理由でこんなことに
困ってるんだよ。
だから、こんなふうにアプローチしようとしてるよ」とポイントを押さえて言えばすぐ理解できる
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