数値計画

売上・粗利の試算条件を整理する。

通常、ベースケースとその上下のケースを想定すると、
ある程度納得感を得やすい。

厳密な数字にはあまり意味がなく、ふれ幅を大きく押さえられるように
表現することが鍵

売上・粗利シミュレーションをエクセル等の表のみで示すことが多く見られるが、
サイズ感をつかみにくく本質を見誤ったり、社員や株主とも理解の差を生じる場合がある。

必ずグラフを用いること

売上は必ず次の2方向から算定し、大きくぶれのないことを確認して、目標設定する

・トップダウン： 市場規模とシェアから算定する

・ボトムアップ： 顧客・製品別の受注予測を積み上げる

優秀な営業マンはある程度以上、売上を読むことができる。

顧客の購買決定プロセスも熟知している。

それを表現すること

・ 顧客の開発サイクルがどうか、次期モデルがいつまでに決まりいつまでに提案すれば
　購入の検討をしてもらえるか等

・顧客の顔がはっきり見えること、見えるように書くこと

そこまでわかっているなら、きっと売ってくれるだろう、この人たちは初心者じゃないな、
と投資家は安心できる。

投資家の立場で見た時に、夢物語ではなく、現実性を十分感じられるように表現する

売上・粗利シミュレーションを作成する際、営業責任者を巻き込んで作成し、
彼らのコミットメントを得ること

初年度の売上は極めて楽観的になりがちで、ほとんどの場合、大きくはずれる。

現実を無視してばら色の絵を描かないこと

・開発にかかる時間の過少見積もり

・売り込み、顧客での検証、品質確認等への過少見積もり